在目前中國(guó)地板行業(yè)，中小企業(yè)毫無爭(zhēng)議地占據(jù)著市場(chǎng)的主流。對(duì)于這些中小企業(yè)來說，如果想在短期內(nèi)通過“構(gòu)建核心技術(shù)”來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎不可能，所以產(chǎn)品同質(zhì)化成了眾多中小企業(yè)普遍面臨的一個(gè)問題。
歐嘉地板，一個(gè)2005年才開始涉足地板行業(yè)的年輕企業(yè)，如今已經(jīng)成功破冰2008，它靠的是什么？
定位個(gè)性化，找準(zhǔn)消費(fèi)群體
大凡購(gòu)買香皂的人都知道，“舒膚佳”的主要功能是除菌。如果想除菌，那么則可以考慮購(gòu)買“舒膚佳”。“舒膚佳”將同類產(chǎn)品的不同響當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;賣”了出來。
以此為鑒，年輕的歐嘉人果斷地將追求個(gè)性、時(shí)尚的年輕人作為自己的**消費(fèi)群體和主要消費(fèi)群體。在企業(yè)VI、產(chǎn)品花色等一系列的設(shè)計(jì)和定位中，歐嘉人始終堅(jiān)持以此為中心。以歐嘉LOGO為例，該LOGO的主體部分是一個(gè)卡通人物，它代表了追求個(gè)性和時(shí)尚的年輕人的喜好；卡通人物臉上露出的笑容和伸出的雙手則代表了年輕人追求樂觀和喜好交朋結(jié)友的本性；四周的圓圈和整個(gè)卡通人物的緊密配合則寓意著年輕人在活力和奔放之余，心靈深處其實(shí)還是非常渴望歸屬和約束……
于是“個(gè)性”、“時(shí)尚”成了歐嘉地板的主要賣點(diǎn)，追求個(gè)性、崇尚時(shí)尚的年輕人也就成了歐嘉地板的主要消費(fèi)群體。
營(yíng)銷差異化，占領(lǐng)屬于自己的市場(chǎng)
任何一個(gè)**企業(yè)，都不可能**地占領(lǐng)某一市場(chǎng)。對(duì)于中小企業(yè)來說，如何占領(lǐng)自己合理的市場(chǎng)就顯得尤為重要。尋找企業(yè)產(chǎn)品的“無競(jìng)爭(zhēng)空間”，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，正是中小企業(yè)快速發(fā)展的有利捷徑。
歐嘉人在對(duì)國(guó)內(nèi)主要地板品牌的產(chǎn)品體系和結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真分析、對(duì)比過后，他們**地發(fā)現(xiàn)：這些主要品牌除了在產(chǎn)品種類（強(qiáng)化、實(shí)木、實(shí)木復(fù)合）和花色上下功夫外，很少有企業(yè)在消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)上下功夫。在深入地分析和研究之后，歐嘉人決定將思維活躍和具備一定購(gòu)買能力的年輕人作為自己產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。于是，從產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)和打造，廣告語言的選擇，營(yíng)銷方針政策的制定和執(zhí)行上，歐嘉人都以此為中心。
歐嘉人的這種差異化的營(yíng)銷策略，不僅迅速幫助歐嘉地板占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)，而且還培養(yǎng)了一批顧客對(duì)歐嘉品牌的忠誠(chéng)度，并以口碑傳播進(jìn)一步擴(kuò)大了影響。
3年沉淀，破冰2008
地板行業(yè)踏入08年，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得地板業(yè)集體“失聲”。地板企業(yè)深知處境的艱難，都在想方設(shè)法走出困境。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者越弱，是大勢(shì)所趨。林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張森林也公開表示，2008年地板行業(yè)遇到的挑戰(zhàn)絕不簡(jiǎn)單是中小品牌的淘汰、洗牌，對(duì)于一些大品牌來說，也將迎來**嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。張森林表示：“現(xiàn)在全國(guó)有近5500家地板企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該減少，**后整合到100家左右，行業(yè)才能算步入正軌。”因此，也有些消極的人士將08年稱為地板行業(yè)的“死亡年”。
在整個(gè)大環(huán)境都不樂觀的形式下，08年歐嘉地板不僅沒有受到影響，而且經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量都比07年翻了一番。這又是為什么呢？
縱觀歐嘉地板3年多的發(fā)展之路，我們不難看出。今天的歐嘉所取得的成功，和其產(chǎn)品定位、營(yíng)銷政策等諸多東西的沉淀和積累是緊密結(jié)合的。歐嘉地板找準(zhǔn)了自己的定位，找到了自己的消費(fèi)群體。準(zhǔn)確地說，歐嘉地板是在自己的特色路——“沒有競(jìng)爭(zhēng)的空間”里，健康、快樂地成長(zhǎng)和壯大的。
