地板經(jīng)銷商的生死決戰(zhàn)，體現(xiàn)在很多銷售環(huán)節(jié)，現(xiàn)在又流行的網(wǎng)上營銷，微營銷，而我們的門店營銷是建材**主要的戰(zhàn)場。
幾年前，由于大規(guī)模地板賣場并不多，消費者選購地板的渠道有限，門店營銷自然就成為地板經(jīng)銷商**主要的經(jīng)銷手段。每天都有很多消費者上門咨詢，總有些消費者會釧情于自己的產(chǎn)品，爽快地簽下訂單。在各地，都有出現(xiàn)過地板專賣店前排起幾十米長隊搶購地板的場景。在那里，有一個好的口岸和一個漂亮的門店，生意就會主動上門。然而這樣的光景不會再有，地板經(jīng)銷商要生存，必須在門店營銷上做很多細致的工作。
**，門店形象要與地板品牌定位相適應(yīng)。所謂大店欺負客在信息不對稱的消費時代才有效，盲目與一線品牌比拼門店規(guī)模和裝修，只會增加大量經(jīng)營成本，陷自己于被動。更何況現(xiàn)在到市場考察隨機選購的消費者越來越少，這就意味著大店建設(shè)的投入產(chǎn)出比在不斷降低。花了很多錢裝修的大店，能夠影響的人群非常有限，難以產(chǎn)生合理的回報。在店面裝修風格上，也不是要一追求豪華，而要充分體現(xiàn)自己的品牌特色和產(chǎn)品定位，能夠傳遞一定的品牌文化，體現(xiàn)自己的銷售主張。
其次，產(chǎn)品陳列是否清晰，是否易于消費者選 購。現(xiàn)在大多數(shù)地板專賣店的產(chǎn)品展示仍然沿襲幾年前的地板產(chǎn)品陳列思維，即以強化、實木、復(fù)合地板分區(qū)，這樣展示的導(dǎo)購思維是要消費者**選擇地板種類，然后選擇地板制造工藝，**后選擇地板花色。現(xiàn)實情況是，作為一個消費者，進入一個地板專賣店，如果沒有導(dǎo)購人員的介紹，消費者很難判讀民自己正在參觀的是哪類型地板即適合哪類裝修。也就是說，產(chǎn)品陳列不清晰傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，也不利于消費者選購產(chǎn)品。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者進店選 購地板，**是選擇自己喜歡的花色，然后是選擇材質(zhì)和制造工藝。也就是說，在地板消費中，感官消費仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，消費者的個性偏好非常重要。但是，現(xiàn)在很少見到地板裝修是按裝修風格來陳列區(qū)別產(chǎn)品的，這實際上是門店營銷的一個突破口。比如在中式復(fù)古內(nèi)格展區(qū)，均以深紅色為主；現(xiàn)代風格，均以淺色和中性色為主。
第三、門店營銷道具是否齊全規(guī)范，過去，開設(shè)地板專店店的必備工具就是一部電話、一臺傳真。如今，地板專賣店如果沒有電腦、沒有大屏彩電、沒有海報展架、沒有相對舒適的洽談區(qū)，很難想象你的門店營銷能夠做得有多好。隨著消費者更理性化的選擇，門店營銷中是否運用了網(wǎng)絡(luò)展播，是否擁有微信平臺，是否建立了完善的電子 客戶檔案，都關(guān)系到簽單成交率。因此，現(xiàn)代門店營銷要在營銷道具上即時更新，與時俱進。
第四、導(dǎo)購人員是否具備心業(yè)導(dǎo)購服務(wù)水平，隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的興起，消費者獲取信息的能力越來越強，信息不對稱的消費時代正在逐漸遠去。許多消費者掌握的地板知識，可能比導(dǎo)購人員還要多。這就要求門店營銷中導(dǎo)購人員必須具德更加專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)水平，否則難以說服消費者打消顧慮。
第五，促銷活動是否具有吸引力。地板行業(yè)的促銷活動**終都是隆價促銷的翻版，但由于消費者對地板產(chǎn)品的低關(guān)注度，所謂降價促銷對消費者的真正吸引力并不太大。而且地板產(chǎn)品存在著很大的價差，價格體系也非常混亂，因此單純的價格促銷作用有限。地板經(jīng)銷商除了推出價格促銷之外，能不能在新產(chǎn)品、新技術(shù)促銷下下功夫，或許能夠另辟蹊徑。
總之，門店營銷作為經(jīng)銷商競爭的主戰(zhàn)場，必須從各方面細節(jié)加以完善和提升，才能有利于增強地板經(jīng)銷商的生存能力。
