相信很多朋友都有看到這則廣告，“瓜子二手車網，個人車主直接把車賣給個人買家，沒有中間商賺差價”。這則廣告利用了人們的直覺認知，讓消費者以為沒有經銷商賺差價，賣家就可以賣更多錢，買家可以買得更便宜，但事實上真是這樣的嗎？
中間商真的是“吸血鬼”嗎？
它把“中間商”設在了人們的對立面，隱含的前提是，中間商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。
這類似的邏輯還大規模存在傳銷中，“我們是直銷，沒有經銷商加利潤，所以很實惠”，不少人憑直覺認為很有道理，相信您一定也被安利過。
頭些年，大型零售終端崛起的時候，家樂福沃爾瑪們也倡導過，讓生產廠家繞過經銷商直接供應零售終端。號召“渠道扁平化”這樣就有更多的利潤，或者更多資源來做推廣。也有不少廠家上當。
受此風潮，不少企業和一些“高級”職業經理人搞過渠道扁平化運動，打了不少雞血，留了不少雞毛。**近這些年電商起來了，也開始這樣的吆喝，去中間環節，廠家網上直銷，消費者獲得更多實惠，廠家更多利潤。連菜市場旁邊賣衣服的賣鞋子的小店，也經常打出一大塊牌子，上書“廠家直銷”，也能讓人趨之若鶩。
中間商是什么？咱們國家的傳統中，中間商一直跟投機倒把、囤積居奇、唯利是圖聯系在一起。人們的認知中，承認一個商品的生產成本，但不承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。舉個列來說：常在酒桌上聽“懂行”的人說：“這個酒300塊，里面有100塊是廣告，20塊是包裝，經銷商和酒店又掙去100，廠家自己掙50，這個酒的成本也就是30塊。”聞者一片唏噓，痛斥無良商人。但是，沒經銷商和酒店，難道您直接去酒廠打酒？沒包裝，這酒您能拿來招待客人？您敢不敢買都難說！
我國的市場經濟都進行了二、三十年了，但很多人對中間商的認知，依然停留在農耕社會。中間商的地位和價值一直沒得行到市場的認可，經銷商群體的自我價值認知也不夠。
中間商創造的價值
我們先普及下關于經銷商的基礎知識。請翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會看一張圖，就是一張讓中間商流淚滿面的圖：“我們不是投機分子，不是寄生蟲，我們是創造價值的！”事實上，由于中間商的存在，生產制造環節與終端消費者之間進行的工作量大大減少。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。**大程度地拉近生產與消費兩端，是渠道存在的基本價值。
在復雜的市場環境中，由于中間商的存在，交易環節是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環節，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。舉個列子：上海的蘋果5元一斤，在山東的果園去摘5角一斤。但是，如果你讓山東的果農自己摘蘋果，然后再拉到上海的菜市場來賣，說不定50元一斤，他還賠本。這雖然反直覺，但它是營銷的常識。所以事實上做直銷（傳銷）的產品，價格都會死貴死貴的，你看安利天獅什么的就知道了。
經銷商請正視自己的價值
在任何一個商品經濟社會，經銷商是實現商業經濟效益的主要源泉，你們為市場奉獻了真正的價值，一定可以獲得市場的回報和認可，只是，在營銷環境的變化下，需要做一些手法上的改變而已。而品牌商要經營好，一定要充分調動中間商的資源和積極性。絕不是簡單的搞個渠道扁平化。
